Настройка воронки продаж в Битрикс24

Воронка продаж, лиды, сделки и заказы в Битрикс24

Воронка продаж Битрикс24 представляет собой автоматизированную и продуманную до мелочей маркетинговую модель по обработке данных клиента и его ведению до сделки. Технология направлена на поддержание интереса потенциального покупателя в продукте бренда, начиная от момента получения лида и до продажи товара. Грамотно настроенная воронка способствует росту конверсии, увеличению продаж.

Настройка воронок в Битрикс24 предусматривает взаимодействие с четырьмя основными элементами СРМ-системы:

Лиды. Этот термин используется для обозначения потенциального клиента, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контактные данные: заполнил заявку на обратный звонок, указал e-mail в форме обратной связи. Лиды — “холодные” покупатели, которые с одинаковой долей вероятности могут купить продукт или отказаться от сделки.

Сделки. Под сделками в воронке Битрикс 24 понимается процесс продажи товара. Элемент базируется на конкретном целевом запросе по продаже товара. Часто сделки становятся важным этапом производственных процессов.

Компании. Элемент содержит подробную информацию о контрагенте, поставщике, клиенте, с которыми сотрудничает фирма. В карточке компании прописывается подробная информация о ней: название, банковские реквизиты и т.д. Элемент востребован в b2b бизнесе для объединения контактов, счетов, сделок.

Заказы. Применяются преимущественно в интернет-торговле. От сделок их отличают статусы оплаты и отгрузки товара.

Логика использования перечисленных элементов предельно проста: взаимодействие с клиентом начинается с лида. После конвертации лида в сделку (заказ) происходит создание компании с контактами, счетами.

Режимы работы CRM

Прежде чем переходить непосредственно к рассмотрению того, как настроить воронку продаж в Битрикс24, предлагаем сделать небольшое отступление. Дело в том, что в СРМ Bitrix24 имеется два основных режима работы: классический и простой. Первый вариант предусматривает работу с лидами, второй — со сделками.

Классическая CRM

Воронка продаж Bitrix24 в классическом режиме работы СРМ базируется на лидах — первичных обращениях, которые нуждаются в обработке. Это может быть целевой клиент, который намерен совершить покупку, а значит, его нужно сразу конвертировать в сделку. А может быть человек просто приценивается или ошибся номером, следовательно до продажи он вряд ли дойдет.

Такой вариант воронки востребован среди компаний, которые ежедневно сталкиваются с большим количеством обращений, в том числе с теми, которые в итоге оказываются “не по адресу”. В этих фирмах работает двухуровневый отдел продаж. На первом уровне менеджеры общаются с потенциальными покупателями, а специалисты второго уровня взаимодействуют непосредственно с целевыми клиентами.

Простая CRM

В этом режиме уже нет места лидам. Любое письмо, звонок или запрос сразу же превращаются в клиентов, готовых заключить сделку. При таком подходе отдел продаж не тратит свое время попусту, а общается только с целевыми клиентами.

Универсального рецепта, какой режим выбрать, как сделать воронку в Битрикс 24 не существует. Здесь все зависит от специфики бизнеса, особенностей его работы и запросов.

Группы стадий воронки продаж в Битрикс24

Каждая воронка Битрикс24 имеет три группы стадий.

В работе

Эта группа может включать практически неограниченное количество стадий, но мы рекомендуем остановиться на 5-7. Стадии отображаются в Канбане и показывают, на каком именно этапе работе в данный момент находится лид или сделка.

Успешные стадии

В эту группу входит только одна стадия. После того, как элемент СРМ-системы попадает на эту стадию, он исчезает из интерфейса Канбан. Это связано с тем, что после конвертации лида в сделку или закрытия продажи карточка перестает отображаться в Канбане. Впоследствии найти ее можно в интерфейсе “Список”, задав в фильтре соответствующие настройки.

Провальные стадии

В группу может входить любое количество стадий, предназначенных для выявления и оценки причин провала лида или сделки. Элементы СРМ на этой стадии также не видны в интерфейсе Канбан.

Мультиворонки и туннели продаж

Настройка робота в Битрикс 24 внутри воронки имеет массу нюансов. Например, в следующих случаях требуется создание мультиворонки и тоннелей продаж:

•   если сделка имеет длинный цикл;
•   компания имеет сразу несколько направлений деятельности;
•   компания оказывает услуги в разных клиентских сегментах, использует различные каналы продаж.
•   при реализации услуг имеют место быть смежные подпроцессы, без которых сделка не может быть доведена до финальной стадии. Например, речь может идти о создании проектов и технических спецификаций, согласовании коммерческих педложений и т.д.

Пример мульти воронки продаж в Битрикс24. Компания “Самоделкин” занимается ремонтом жилых и нежилых помещений. Средний цикл сделки фирмы занимает 1,5-2 месяца. Разработка проекта выполняется в несколько этапов, за каждый из которых отвечают разные должностные лица. Более того, после создания и согласования проекта выполняется его авторский надзор, который может растянуться на 6-12 месяцев. Логично, что в подобной ситуации работу с клиентом стоит разделить на несколько взаимосвязанных между собой воронок.

Частые ошибки при настройке воронок продаж

Существует, как минимум, несколько частых ошибок, которые допускают компании при самостоятельной настройке конверсионной воронки продаж в Битрикс 24.

1. Воронка не соответствует бизнес-процессам, которые реализует фирма. В этом случае с вероятностью в 99% вы провалите внедрение СРМ в деятельность компании.
2. Использование некорректных стадий работы, которые не отражают реальной ситуации по сделке. Например, “клиент думает”, “сейчас неактуально”, “общение отложено” и т.д. Сталкиваясь с такими стадиями, менеджер попросту не понимает, что от него требуется.
3. Чрезмерное усложнение воронки. Здесь действует простое правило — чем проще, тем лучше. В идеале, стоит по максимуму уменьшить количество шагов, которые должен совершить покупатель для заключения сделки.

Если есть возможность, обязательно проконсультируйтесь со специалистами, как создать воронку продаж в Битрикс24. Поставьте себя на место потенциальных клиентов, чтобы понять, что может подтолкнуть их к совершению следующего шага. Стремитесь к закрытию сделок и проявляйте активность — кофе пьет только тот, кто продает!

Как удалить воронку продаж в Битрикс 24

Если воронка продаж устарела или больше не используется, ее нужно удалить:

1. Войдите в учетную запись CRM;
2. Перейдите в модуль системы с воронками и клиентами;
3. В представленном списке выберите воронку, которую нужно удалить. Кликните по ней.
4. После открытия воронки в верхней части страницы найдите кнопку “Настройки”.
5. В окне настроек нажмите на кнопку “Изменить” или “Редактировать” для запуска режима редактирования.
6. Выберите функцию “Удалить воронку”.

Удаление воронки продаж в Битрикс24 является безвозвратным, поэтому перед выполнением операции убедитесь, что она действительно больше не нужна, все данные и сделки из нее перенесены в другую воронку или заархивированы.

Детальная инструкция настройки на конкретном примере

Чтобы настроить воронку продаж в Битрикс 24 продумайте логику взаимодействия с клиентом в удобном для вас формате (например, в таблице Excel). Необходимо подробно описать этапы, через которые проходит сделка с клиентом. Для названия стадий используйте конечные действия, которые необходимо выполнить или которые уже выполнены.

Например, для небольшой полиграфической компании, которая занимается разработкой логотипов стадии воронки продаж, могут включать:

•   Новый лид.
•   Принят в работу.
•   Подготовлено коммерческое предложение и проект.
•   Проект согласован с клиентом.
•   Логотип разработан. Утвержден клиентом.
•   Выставлен счет.
•   Договор подписан. Счет оплачен.
•   Оплата получена. Логотип передан клиенту.

Теперь подготовленные стадии нужно занести в СРМ:

1. Авторизуйтесь в учетной записи Битрикс 24.
2. Перейдите в раздел “Воронки и туннели продаж” из канбана сделок. По умолчанию здесь уже есть одна воронка. Для создания еще одной кликните по кнопке “Добавить воронку продаж”.
3. Придумайте название для воронки и вернитесь в канбан.
4. Отредактируйте стадии воронки продаж в Битрикс24. Для этого откройте созданную воронку, наведите курсор на стадию и кликните на карандаш.
5. В появившемся на экране окне можно изменить название стадии, ее цвет.

Чтобы посмотреть, как выглядит, созданная воронка перейдите в “Настройки CRM” — “С чего начать” — “Справочники” — “Стадии сделки”.

Как быть, если вы внедрили в работу компании CRM, а продажи остались на прежнем уровне? С большой долей вероятности, были допущены ошибки при создании воронки в Битрикс24. Получить бесплатную консультацию и профессиональную помощь по настройке воронки продаж вы можете у специалистов Деломатики.