Для чего нужна воронка продаж и как её настроить в AmoCRM?

Использование информационных технологий в продажах помогает увеличивать прибыль бизнеса и снижать трудозатраты на сотрудников. Для грамотного построения процесса продаж существует такое понятие, как воронка продаж. Воронка представляет собой схему, по которой проходит будущий клиент.

Потенциальный покупатель преодолевает ряд этапов до момента покупки товара либо заказа услуги. Некоторые сходят на стадии ознакомления с уникальным торговым предложением, другим не хватает информации по продукту, которую предоставляет компания. Цифровая воронка AmoCRM поможет бизнесу определить, на каких этапах теряются клиенты, какая группа аудитории нуждается в большей информации, как изменение различных параметров влияет на конечную конверсию.

Типовые этапы взаимодействия с будущим покупателем

Первым этапом является интерес клиента. Он посетил сайт, заинтересовался продуктом и оставил заявку. В ответ на заявку менеджер связывается с потенциальным покупателем. При необходимости отправляет коммерческое предложение. Но часто возникают ситуации, когда интерес к продукту либо услуге высок, но в ближайшее время нет возможности купить. Бывают ситуации, когда телефон, указанный в форме заявки, недоступен. По этой причине клиент торятся уже на первой стадии.

Оптимальная схема включает следующие этапы работы с клиентом:

Заявка от клиента. При работе с Амо СРМ отклик на продукт либо услугу можно получить благодаря интеграции формы на сайте, подключенной социальной сети, доступному мессенджеру, по электронной почте, по телефону.
Связь с клиентом. Менеджер может связаться с потенциальным покупателем по телефону, который он указал, либо другим способом. На этом этапе также можно высылать информацию.
Клиент принимает решение. На этап дается время, за которое потенциальный покупатель должен принять решение. Этот этап требует особого внимания руководства, так как часто упускается менеджерами по забывчивости либо из-за высокой загруженности.
Назначение встречи. Эта стадия наступает, если клиента заинтересовали условия, и он готов сотрудничать. При личной встрече обычно проводится презентация товара либо услуги.
Подписание договора. Важно выделять этот этап, чтобы знать примерные объемы продаж.
Получение предоплаты. Очень важный этап, который необходимо отслеживать, ведь проблемы бывают с обоих сторон. Чтобы все проходило гладко менеджеру необходимо контролировать эту стадию. После получения предоплаты покупатель ожидает получения услуги либо товара.
Закрытие сделки. Стадия является завершающей и по ней определяется итоговая конверсия.

Для каждого бизнеса схема ведения покупателя состоит из стадий свойственных ему, поэтому при формировании воронки продаж в Amocrm необходимо ориентироваться на собственные бизнес-процессы.

Что нужно знать при настройке воронки в Amo CRM?

Для настройки необходимо перейти в модуль «Сделки» и нажать «Настроить воронку». Перед пользователем появится стандартная схема с этапами. Этапы будут следующими:

Первичный контакт

Первое взаимодействие с компанией, человек заинтересовался продуктом либо предоставляемой услугой.

Переговоры

На стадии оговаривается сумма сделки, определяются товары, которые клиент готов купить.

Клиент принимает решение

На эту стадию дается срок от одного дня до недели. Можно задать промежуточный этап в воронке.

Согласование договора

Финальная стадия в стандартной воронке Амо СРМ.

В стандартных настройках стадии, которые не завершены, имеют серый цвет. Реализованные процессы подсвечиваются зеленым.
На рабочем столе системы sales-менеджеру доступны сделки с клиентами, актуальные задачи.

Что можно самостоятельно изменять?

Пользователь системы может менять названия процессов, добавлять собственные, изменять цвет для определения статуса задачи. Важно, чтобы воронка имела оптимальное количество этапов по клиенту. В идеале, этапов должно быть не более 14. Большее число стадий может запутать работника. Если этапов меньше 6, то это чревато вопросами от менеджеров по определению статуса сделки.

Чтобы менеджерам было легче и понятнее работать с системой стоит руководствоваться простыми советами при настройке воронки:

При формировании названий стадий работы с клиентом указывайте их следующим образом: «КП отправлено», «Товар оплачен».
Ограничивайте количество сделок на одном этапе воронки. Так работники будут трудиться активнее, а клиент получать нужную информацию быстрее. Количество сделок будет зависеть от особенностей бизнес-направления и длительности процесса взаимодействия.
Не сдвигайте самостоятельно и запретите своим работникам откатывать сделки назад. Также завершение сделки должно проходить только после одобрения руководителя. Так все процессы будут на виду.
Рекомендуется создать инструкцию, в которой указывается, при выполнении каких условий меняется этап.Когда воронка завершена, можно редактировать карточки сделки. Для каждого этапа можно формировать свою карточку. Формирование полей, связанных только с определенным бизнесом, поможет ускорить работу. К примеру, при заказе услуги разработки сайта, можно добавить поля по типам услуги: «Лендинг», «Интернет-магазин», «Редизайн».Чтобы анализировать каналы продаж, можно создать поле с указанием информации, откуда клиент узнал о компании. При большем количестве задач их можно разбить на более мелкие. К примеру, «Бриф отправлен», «Дизайн согласован». При работе с клиентом рекомендуется делать ставку на особенности бизнеса и уникальное торговое предложение.

Что такое воронка покупателей?

В Амо СРМ существует такая функция, как воронка покупателей. Она необходима в случае, если покупатель относится к категории постоянных. Он с определенной периодичностью заказывает услугу или товар. В этом случае работу с ним стоит контролировать отдельно. В модуле «Настройки», найдите «Общие настройки» и нажмите на «Периодические покупки». Откроется модуль «Покупатели», в котором можно указать стадии взаимодействия с клиентом, прописать сроки работы с рекламными публикациями либо указать типы задач. После этого система будет автоматически отправлять подготовленные предложения и информацию об акциях и скидках.

Что такое мультиворонка в AMOCRM?

Мультиворонка полезна для бизнес-направлений, которые работают одновременно с оптовыми и розничными продажами, а также имеют несколько сайтов с разными продуктами. В этом случае можно настроить несколько воронок, которые будут работать с каждым бизнес-процессом отдельно.

Зачем нужна мультиворонка?

Она нужна, когда этапы отличаются. При розничных продажах стадии могут делиться на первичное обращение, выявление потребностей, консультацию и выбор нужной товарной позиции, подбор альтернативных вариантов, подтверждение и оплата, доставка продукта. В оптовых продаж схема немного отличается, так как клиент знает, какой продукт ему необходим.

Поэтому на этапе работы с клиентом стадии взаимодействия будут следующими:

Получение списка нужной продукции, проверка наличия на складе
Уточнение сроков доставки, а в случае отсутствия товара на складе, заказ продукции у производителя
Получение одобрения от клиента и выставление счета
Комплектация заказа по заявке и его доставка в указанный срок

Среди преимуществ стоит выделить то, что можно задавать разные этапы, создавать нужные триггеры и формировать источники лидов.
Недостатком будет то, что поля в модулях «Компании», «Сделки», «Контакты», по всех воронках будут одинаковыми. Их нельзя менять для каждой из воронок.

Digital-воронка в AmoCRM?

Снижение трудозатрат на персонал и незначительное вмешательство менеджера в процесс продаж — это и предлагает своим клиентам Digital-воронка AmoCRM. С её помощью можно снизить затраты времени sales-менеджера и получить уже лида, готового к покупке продукта. Цифровая воронка — заменитель менеджера по продажам на начальных стадиях.

Что умеет цифровая воронка?

В работе такой системы используются цифровые маркетинговые инструменты:

Контекстная и тизерная реклама. Клиент, который интересовался продуктом либо услугой, будет видеть баннеры и объявления о товаре постоянно.
E-mail-Рассылка. После получения адреса электронной почты с нужной периодичностью можно настроить отправку писем с предложениями компании. Можно также отслеживать, как клиент поступил с письмом, а также, какой процент отписался от рассылки.
Реклама в соцсетях. Можно формировать окна для заявок, настраивать рекламу через соцсети.
Рассылки через мессенджеры. Настроив собственный чат-бот, можно взаимодействовать с клиентом.

Преимущества Digital-воронок

К достоинствам цифровой воронки стоит отнести минимальное влияние человека, что снижает фактор ошибки и трудозатраты на персонал. Такой метод отсеивает незаинтересованных клиентов, а оставляет только тех, кому нужна услуга либо товар.

Используются каналы связи, по которым клиенту удобно связаться с компанией. Вмешательство в личное пространство минимально, а предложение на товар проходит ненавязчиво.

Пример применения Digital-воронки

В качестве примера можно рассмотреть интернет-магазин по продаже автозапчастей. В магазине клиент через Интернет может заказать запчасти на свой автомобиль. Есть удобная форма заказа, подробное руководство, как произвести покупку. Для владельца подобного бизнеса важно, чтобы покупатель находил автозапчасти самостоятельно через сайт, не ушел к конкурентам, получил консультацию по взаимозаменяемости детали, купил и пришел снова. Желательно, чтобы привел еще и друзей. Важно выделить магазин среди конкурентов, а также предложить наиболее дорогую, но качественную деталь.

Работа с таким клиентом будет проводиться путем сбора максимального количества информации. Определяются удобные способы коммуникации и маркетинговые инструменты. После этого составляется план действий: создается анкета для изучения спроса, уточняется марка авто и предпочтительный уровень запчастей, создаются материалы для поддержания интереса, формируются письма по основным этапам.

Процесс построения воронок продаж в стандартном и цифровом исполнении требует глубокого понимания бизнес-процессов. У руководителей часто не хватает на это времени, поэтому воронка бывает непродуманной. В такой ситуации лучше обратиться к специалистам, которые настроят цифровую воронку под бизнес и интегрируют нужные сервисы в систему контроля и учета продаж.

Отправить заявку

Интеграция amoCRM с другими сервисами аналитики: